Vertrieb

Telefonieren für Beginner

Telefonieren, Basiswissen für die Kalt- und Warmakquise (Inbound, Outbound)

Einstieg über Neuromarketing mit Schwerpunkt Vertrieb für Dienstleister und Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten.
Steigerung des Verkaufserfolges durch mehr Aufträge, nutzenbringendere Termine für den Außendienst und effektivere Preisverhandlungen.

  • Grundlagen des Neuromarketing, Marketinginstrumente
  • Akquisition, Kontaktaufnahme, Kundenpflege, Motive des Kunden
  • Gespräche und Verkaufstechniken, Phasen des Verkaufsgespräches
  • Bedarfsanalyse, Fragetechniken
  • Erstellen des individuellen Gesprächsleitfaden
  • Nutzenargumentation, Einwandbehandlung
  • Wir besprechen: Framingeffekte, Priming und Mentaltraining
  • Kaufsignale, verbale und nonverbale Signale
  • Abschluss, Sicherheit beim Abschluss

PRAXIS:

Gruppenarbeit: Fallbeispiele in der Gruppe behandeln und anschließend unter Einbindung der Kamera „live“ durchführen mit anschließenden Diskussionsrunden.

ZIELGRUPPEN: Newcomer im Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter*innen im Innen- und Außendienst.

Telefonieren Aufbautraining

Telefonieren, Aufbauwissen für die Kalt- und Warmakquise (Inbound, Outbound)

  • Bearbeiten eines zuvor definierten Vertriebsgebietes
  • Definieren der Zielgruppe, strategische Kundenanalyse
  • Planung und Realisierung von Marketingaktionen
  • Festlegung der Marketingstrategie
  • Strategische Marktbearbeitung anhand des Businessplanes
  • Akquise von Neukunden
  • Pflege und Ausbau der Bestandskunden, erfolgreiches Kundenmanagement
  • Vertragsverhandlungen, Gespräch beim Kunden, (Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Kaufsignale, Abschluss)
  • Strategische Vertriebsplanung, (Schaffung der Voraussetzungen, um kontinuierliche Auftragseingänge zu bekommen)
  • Abschlusssicherheit, Sicherheit zum Abschluss  

ZIELGRUPPEN: Vertriebler*innen mit ersten Erfahrungen im Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter*innen im Innen- und Außendienst

Praxis- Telefon- Training vor Ort am Arbeitsplatz

  • Ideal wäre, wenn Sie den Workshop Telefonieren, Basis- oder Aufbauwissen für Kalt- und Warmakquise zuvor mitgemacht haben

Wie bekomme ich am Telefon den richtigen „Draht“ zum Kunden, erreiche mein Ziel auch in schwierigen Phasen und wie komme ich zum erfolgreichen Abschluss. 

Ziel des Workshops

Mittels gezielter Gesprächstechniken und dem Einüben von Argumenten, pro aktiv mit den Kunden bezüglich ihrer Wünsche, Probleme und Einwände umzugehen.
Mit dem Ergebnis, dass beide Seiten mit dem Gesprächsergebnis zufrieden sind.

VORBEREITUNGSPHASE:

Zuerst erarbeite ich zusammen mit den Teilnehmer*innen in zwei 30-minütigen Live- Online- Seminaren die unten beschriebene Theorie. Das wird dann in der Durchführungsphase weiter vertieft.

Außerdem bitte ich die Teilnehmer mir ihre Punkte zu senden, die im Telefonat verbessert werden sollten, die auch unangenehm waren und sie dadurch nicht zum Ziel gekommen sind. 

DURCHFÜHRUNGSPHASE: 

Der Workshop teilt sich in einen theoretischen und in einen praktischen, interaktiven Teil.

  1. Theorieteil: (ca. 30%)
    • Warm- und Kaltakquise
    • Gesprächsziele
    • Gespräche und Verkaufstechniken, Phasen des Verkaufsgespräches
    • Gespräche führen entlang des individuell erstellten Leitfadens
    • Ausführliche Besprechung bezüglich der durch die Vorbereitungsphase durch die Teilnehmer*innen genannten Problematiken
    • Weiteres Erarbeiten der als kritisch genannten Themen, sowie hinzufügen meiner eigenen Erfahrungen, welche ich in den über 18 Jahren Tätigkeit gesammelt habe
    • Besprechen der Alleinstellungsmerkmale (Unique Selling Proposition)
    • Herleiten der Gegenargumente
    • Coaching: Individuelles Training, vor und nach dem Telefonieren durch Input und ausführliches Feedback
    • Üben der Abschlusssicherheit
  1. Praxisteil (ca. 70 %)
    • Wir telefonieren gemeinsam mit den Kunden. Mit der richtigen Vorbereitung,
    • Verhalten beim Telefonieren und der Nachbereitung
    • Coaching_Individuelles Training beim Telefonieren
    • Anwenden der Gegenargumente unter Einsatz z.B. der USP
    • Anwenden der Abschlußsicherheit

EVALUIERUNGSPHASE:

Langfristigen Erfolg und Veränderungen bekommen wir bei den Teilnehmer*innen insbesondere dann, wenn das Erlernte für sie spannend, neu, aber auch interessant und nutzbar ist. Und im Alltag angewandt wird es vor allem durch „Verankerung“. Um dies zu realisieren müssen die Teilnehmer*innen in regelmäßigen Abständen erneut an die neu erarbeiteten Erkenntnisse erinnert werden. In der Durchführungsphase wird dies ebenfalls planmäßig durchgeführt.

Zusätzlich biete ich 2 Wochen nach Beendigung des Workshops jedem Teilnehmer*in mehrmalige ca. 10-minütige Gespräche an, um die geübten Themen zu verfestigen und abzuklären, wie sie bisher umgesetzt wurden.

Selbstverständlich stehe ich parallel bei auftretenden Problemen mit Rat und Tat zur Seite.

Außerdem biete ich an, dass mich die Kandidaten bei Fragen per E- Mail kontaktieren können.

An der Stelle möchte ich anmerken, dass eine nachhaltige Verhaltensänderung meistens nicht mit einem Workshop machbar ist. Deshalb biete ich grundsätzlich Workshop- Nachschulungen an.

ZIELGRUPPEN (m/w/d):  Hier geht`s um den richtigen Umgang am Telefon mit dem jeweiligen Gesprächspartner. Deshalb ist dieser Workshop im Grunde für alle Personen, die sich weiterentwickeln und ihre persönlichen Hindernisse erkennen und überwinden möchten geeignet. Speziell aber für Vertriebler*innen, Recruiter, Key- Accounter, Personalentwickler*innen, Einkäufer, Empfangskräfte.

Am Anfang der Karriere stehend, aber auch Personen mit Berufserfahrung, die sich verbessern und dafür Feedback möchten.

Meine Workshops sind entsprechend ausgerichtet. Und werden natürlich an meine Teilnehmer*innen angepast

Wo: Inhouse Schulung in den Räumlichkeiten des Kunden

Key- Account mit Sytem

Effektiv und effizient handeln im Key- Account bzw. operativen Vertriebsgeschäft 

Ziel:

Strategien und Techniken zur erfolgreichen Schlüsselkundenbetreuung sowie die Steigerung des eigenen Erfolgs durch intensiveren Kundenkontakt und zielgerichtete Kundenorientierung.

Inhalt:

  • Planung und Realisierung von Marketingaktionen
  • Festlegung der Neuro- Marketingstrategie
  • Strategische Marktbearbeitung anhand des Businessplanes
  • Schlüssel- Kundengewinnung, definieren der Zielkunden, welche sind geeignet, Wachstumspotentiale beim Kunden erkennen
  • Bearbeiten eines zuvor definierten Vertriebsgebietes, strategische Kundenanalyse
  • Akquise von Neukunden, Strategie für den erfolgreichen Kundenkontakt entwickeln
  • Pflege und Ausbau der Bestandskunden, erfolgreiches Kundenmanagement
  • Randbedingungen schaffen für den erfolgreichen Kundentermin, sicheres Auftreten beim Kunden
  • Operatives Kundengeschäft vor Ort, inklusive der Vorbereitung und Nachbereitung, schaffen der Randbedingungen und Voraussetzungen für den erfolgreichen Kundentermin
  • Verhandlungsführung, erfolgreiche Preisverhandlung, Preisdurchsetzung
  • (Gesprächseröffnung, Bedarfsanalyse, Kaufsignale, Abschluss)
  • Implementierung eines Key Account Managements, geplante Kundenentwicklung
  • Erfolge des Key Account Managements messbar machen

Kundenzufriedenheit, was muss ich dafür tun:

  • Beziehungsmanagement
  • Motivation des Kunden erkennen
  • Win-Win-Strategie
  • Definition der Kundennähe
  • Gestaltung der Zusammenarbeit mir Kunden und Zulieferern
  • Präzise Zielgruppenansprache und Vertrauensgewinnung

Es schließt sich daran an: Coaching_Individuelles Training, Begleiten des Vertrieblers zum Kunden  (bitte separat anfragen)

PRAXIS 

in der Gruppenarbeit: Fallbeispiele in der Gruppe behandeln und anschließend unter Einbindung der Kamera „live“ durchführen mit anschließenden Diskussionsrunden

ZIELGRUPPEN: Vertriebler*innen mit ersten oder erweiterten Erfahrungen im Vertrieb, Vertriebsmitarbeiter*innen im Innen- und Außendienst