Tele­fo­nie­ren, Basis­wis­sen für die Kalt- und Warmak­qui­se (Inbound, Out­bound)

Ein­stieg über Neu­ro­mar­ke­ting mit Schwer­punkt Ver­trieb für Dienst­leis­ter und Ver­trieb von erklä­rungs­be­dürf­ti­gen Pro­duk­ten.
Stei­ge­rung des Ver­kaufs­er­fol­ges durch mehr Auf­trä­ge, nut­zen­brin­gen­de­re Ter­mi­ne für den Außen­dienst und effek­ti­ve­re Preis­ver­hand­lun­gen.

• Grund­la­gen des Neu­ro­mar­ke­ting, Mar­ke­ting­in­stru­men­te
• Akqui­si­ti­on, Kon­takt­auf­nah­me, Kun­den­pfle­ge, Moti­ve des Kun­den
• Gesprä­che und Ver­kaufs­tech­ni­ken, Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprä­ches
• Bedarfs­ana­ly­se, Fra­ge­tech­ni­ken
• Erstel­len des indi­vi­du­el­len Gesprächs­leit­fa­den
• Nut­zen­ar­gu­men­ta­ti­on, Ein­wand­be­hand­lung
• Wir bespre­chen: Framing­ef­fek­te, Pri­ming und Men­tal­trai­ning
• Kauf­si­gna­le, ver­ba­le und non­ver­ba­le Signa­le
• Abschluss, Sicher­heit beim Abschluss

PRAXIS:

Grup­pen­ar­beit: Fall­bei­spie­le in der Grup­pe behan­deln und anschlie­ßend unter Ein­bin­dung der Kame­ra „live“ durch­füh­ren mit anschlie­ßen­den Dis­kus­si­ons­run­den.

ZIELGRUPPEN: New­co­mer im Ver­trieb, Vertriebsmitarbeiter*innen im Innen- und Außen­dienst.

• Ide­al wäre, wenn Sie den Work­shop Tele­fo­nie­ren, Basis- oder Auf­bau­wis­sen für Kalt- und Warmak­qui­se zuvor mit­ge­macht haben

Wie bekom­me ich am Tele­fon den rich­ti­gen „Draht“ zum Kun­den, errei­che mein Ziel auch in schwie­ri­gen Pha­sen und wie kom­me ich zum erfolg­rei­chen Abschluss.“ 

Ziel des Work­shops

Mit­tels geziel­ter Gesprächs­tech­ni­ken und dem Ein­üben von Argu­men­ten, pro aktiv mit den Kun­den bezüg­lich ihrer Wün­sche, Pro­ble­me und Ein­wän­de umzu­ge­hen.
Mit dem Ergeb­nis, dass bei­de Sei­ten mit dem Gesprächs­er­geb­nis zufrie­den sind.

VORBEREITUNGSPHASE:

Zuerst erar­bei­te ich zusam­men mit den Teilnehmer*innen in zwei 30-minü­ti­gen Live- Online- Semi­na­ren die unten beschrie­be­ne Theo­rie. Das wird dann in der Durch­füh­rungs­pha­se wei­ter ver­tieft.

Außer­dem bit­te ich die Teil­neh­mer mir ihre Punk­te zu sen­den, die im Tele­fo­nat ver­bes­sert wer­den soll­ten, die auch unan­ge­nehm waren und sie dadurch nicht zum Ziel gekom­men sind. 

DURCHFÜHRUNGSPHASE: 

Der Work­shop teilt sich in einen theo­re­ti­schen und in einen prak­ti­schen, inter­ak­ti­ven Teil.

1. Theo­rie­teil: (ca. 30%)
   • Warm- und Kalt­ak­qui­se
   • Gesprächs­zie­le
   • Gesprä­che und Ver­kaufs­tech­ni­ken, Pha­sen des Ver­kaufs­ge­sprä­ches
   • Gesprä­che füh­ren ent­lang des indi­vi­du­ell erstell­ten Leit­fa­dens
   • Aus­führ­li­che Bespre­chung bezüg­lich der durch die Vor­be­rei­tungs­pha­se durch die Teilnehmer*innen genann­ten Pro­ble­ma­ti­ken
   • Wei­te­res Erar­bei­ten der als kri­tisch genann­ten The­men, sowie hin­zu­fü­gen mei­ner eige­nen Erfah­run­gen, wel­che ich in den über 18 Jah­ren Tätig­keit gesam­melt habe
   • Bespre­chen der Allein­stel­lungs­merk­ma­le (Uni­que Sel­ling Pro­po­si­ti­on)
   • Her­lei­ten der Gegen­ar­gu­men­te
   • Coa­ching: Indi­vi­du­el­les Trai­ning, vor und nach dem Tele­fo­nie­ren durch Input und aus­führ­li­ches Feed­back
   • Üben der Abschluss­si­cher­heit

1. Pra­xis­teil (ca. 70 %)
   • Wir tele­fo­nie­ren gemein­sam mit den Kun­den. Mit der rich­ti­gen Vor­be­rei­tung,
   • Ver­hal­ten beim Tele­fo­nie­ren und der Nach­be­rei­tung
   • Coaching_Individuelles Trai­ning beim Tele­fo­nie­ren
   • Anwen­den der Gegen­ar­gu­men­te unter Ein­satz z.B. der USP
   • Anwen­den der Abschluß­si­cher­heit

EVALUIERUNGSPHASE:

Lang­fris­ti­gen Erfolg und Ver­än­de­run­gen bekom­men wir bei den Teilnehmer*innen ins­be­son­de­re dann, wenn das Erlern­te für sie span­nend, neu, aber auch inter­es­sant und nutz­bar ist. Und im All­tag ange­wandt wird es vor allem durch „Ver­an­ke­rung“. Um dies zu rea­li­sie­ren müs­sen die Teilnehmer*innen in regel­mä­ßi­gen Abstän­den erneut an die neu erar­bei­te­ten Erkennt­nis­se erin­nert wer­den. In der Durch­füh­rungs­pha­se wird dies eben­falls plan­mä­ßig durch­ge­führt.

Zusätz­lich bie­te ich 2 Wochen nach Been­di­gung des Work­shops jedem Teilnehmer*in mehr­ma­li­ge ca. 10-minü­ti­ge Gesprä­che an, um die geüb­ten The­men zu ver­fes­ti­gen und abzu­klä­ren, wie sie bis­her umge­setzt wur­den.

Selbst­ver­ständ­lich ste­he ich par­al­lel bei auf­tre­ten­den Pro­ble­men mit Rat und Tat zur Sei­te.

Außer­dem bie­te ich an, dass mich die Kan­di­da­ten bei Fra­gen per E- Mail kon­tak­tie­ren kön­nen.

An der Stel­le möch­te ich anmer­ken, dass eine nach­hal­ti­ge Ver­hal­tens­än­de­rung meis­tens nicht mit einem Work­shop mach­bar ist. Des­halb bie­te ich grund­sätz­lich Work­shop- Nach­schu­lun­gen an.

ZIELGRUPPEN (m/w/d):  Hier geht‘s um den rich­ti­gen Umgang am Tele­fon mit dem jewei­li­gen Gesprächs­part­ner. Des­halb ist die­ser Work­shop im Grun­de für alle Per­so­nen, die sich wei­ter­ent­wi­ckeln und ihre per­sön­li­chen Hin­der­nis­se erken­nen und über­win­den möch­ten geeig­net. Spe­zi­ell aber für Vertriebler*innen, Recrui­ter, Key- Accoun­ter, Personalentwickler*innen, Ein­käu­fer, Emp­fangs­kräf­te.

Am Anfang der Kar­rie­re ste­hend, aber auch Per­so­nen mit Berufs­er­fah­rung, die sich ver­bes­sern und dafür Feed­back möch­ten.

Mei­ne Work­shops sind ent­spre­chend aus­ge­rich­tet. Und wer­den natür­lich an mei­ne Teilnehmer*innen ange­past

Wo: Inhouse Schu­lung in den Räum­lich­kei­ten des Kun­den

Key- Account mit Sytem

Effektiv und effizient handeln im Key- Account bzw. operativen Vertriebsgeschäft 

Ziel:

Stra­te­gien und Tech­ni­ken zur erfolg­rei­chen Schlüs­sel­kun­den­be­treu­ung sowie die Stei­ge­rung des eige­nen Erfolgs durch inten­si­ve­ren Kun­den­kon­takt und ziel­ge­rich­te­te Kun­den­ori­en­tie­rung.

Inhalt:

• Pla­nung und Rea­li­sie­rung von Mar­ke­ting­ak­tio­nen
• Fest­le­gung der Neu­ro- Mar­ke­ting­stra­te­gie
• Stra­te­gi­sche Markt­be­ar­bei­tung anhand des Busi­ness­pla­nes
• Schlüs­sel- Kun­den­ge­win­nung, defi­nie­ren der Ziel­kun­den, wel­che sind geeig­net, Wachs­tums­po­ten­tia­le beim Kun­den erken­nen
• Bear­bei­ten eines zuvor defi­nier­ten Ver­triebs­ge­bie­tes, stra­te­gi­sche Kun­den­ana­ly­se
• Akqui­se von Neu­kun­den, Stra­te­gie für den erfolg­rei­chen Kun­den­kon­takt ent­wi­ckeln
• Pfle­ge und Aus­bau der Bestands­kun­den, erfolg­rei­ches Kun­den­ma­nage­ment
• Rand­be­din­gun­gen schaf­fen für den erfolg­rei­chen Kun­den­ter­min, siche­res Auf­tre­ten beim Kun­den

• Ope­ra­ti­ves Kun­den­ge­schäft vor Ort, inklu­si­ve der Vor­be­rei­tung und Nach­be­rei­tung, schaf­fen der Rand­be­din­gun­gen und Vor­aus­set­zun­gen für den erfolg­rei­chen Kun­den­ter­min
• Ver­hand­lungs­füh­rung, erfolg­rei­che Preis­ver­hand­lung, Preis­durch­set­zung
• (Gesprächs­er­öff­nung, Bedarfs­ana­ly­se, Kauf­si­gna­le, Abschluss)

• Imple­men­tie­rung eines Key Account Manage­ments, geplan­te Kun­den­ent­wick­lung
• Erfol­ge des Key Account Manage­ments mess­bar machen

Kun­den­zu­frie­den­heit, was muss ich dafür tun:

• Bezie­hungs­ma­nage­ment
• Moti­va­ti­on des Kun­den erken­nen
• Win-Win-Stra­te­gie
• Defi­ni­ti­on der Kun­den­nä­he
• Gestal­tung der Zusam­men­ar­beit mir Kun­den und Zulie­fe­rern
• Prä­zi­se Ziel­grup­pen­an­spra­che und Ver­trau­ens­ge­win­nung

Es schließt sich dar­an an: Coaching_Individuelles Trai­ning, Beglei­ten des Ver­trieb­lers zum Kun­den  (bit­te sepa­rat anfra­gen)

PRAXIS 

in der Grup­pen­ar­beit: Fall­bei­spie­le in der Grup­pe behan­deln und anschlie­ßend unter Ein­bin­dung der Kame­ra „live“ durch­füh­ren mit anschlie­ßen­den Dis­kus­si­ons­run­den

ZIELGRUPPEN: Vertriebler*innen mit ers­ten oder erwei­ter­ten Erfah­run­gen im Ver­trieb, Vertriebsmitarbeiter*innen im Innen- und Außen­dienst